직감이 무기가 된다, 사람은 논리만큼 감정도 중요하다

 우리가 어떤 하나의 선택지를 선택할 때 우리는 대체로 ‘나는 이러이러해서 이 선택지를 선택했다.’라고 말할 수 있는 논리적인 이유를 찾는다. 하지만 우리는 때때로 논리적인 이유와 상관없이 ‘그냥 이게 끌려서 선택했다.’라고 말하는 감정적인 이유로 어떤 선택지를 선택하는 경우도 적지 않다.

 더욱이 한국 사회는 논리적인 인과관계보다 감정적인 인과관계가 선택지에 중요한 역할을 한다. 가장 대표적인 예는 현재 ‘악법인가? 아닌가?’라는 논란을 일으키고 있는 민식이법을 예로 들 수 있다. 민식이법이 국회를 통과할 때는 법의 논리성보다 민식이의 감정론이 더욱 큰 영향력을 미쳤다.

 그로 인해서 민식이법이 가지고 있는 잘못된 논리적 오류를 현재 많은 운전자가 감당해야 하는 처지가 되어버리고 말았다. 사람들은 민식이법의 개정 혹은 폐지를 요구하는 국민 청원을 올리고 있는 형태다. 이 모습은 한국 사회가 얼마나 논리보다 감정에 의존해서 움직이는지 볼 수 있는 단면이다.

 이렇게 우리는 논리적인 선택을 하고자 하지만 감정적인 선택을 하는 경우가 적지 않다. <직감이 무기가 된다>의 저자는 ‘결국 사람을 움직이는 것은 그것이 옳다거나 해야 할 일이라는 식의 이론, 논리가 아니다. 하고 싶거나 재미있어 보이거나 반드시 해야겠다는 마음, 즉 감정이다.’라고 말한다.

 <직감의 무기가 된다>라는 책은 우리가 어떻게 직감으로 선택하는지 좌뇌와 우뇌의 역할로 나누어서 설명한다. 그리고 우리가 상대방의 동의를 얻을 필요가 있을 때 단순히 논리적인 증명만 아니라 감정적인 설득이 왜 필요하고, 어떻게 상대방의 감정을 설득할 수 있는지 자세히 설명하고 있다.

 책의 전체적인 설명은 우리가 하는 일반적인 기호 선택을 예로 들지 않는다. 책에서 저자가 말하는 예들은 대체로 우리가 회사에서 어떤 프로젝트를 실행하려고 할 때, 그 프로젝트에 반대하는 사람에게서 무엇을 보고 어떤 방식을 설득해야 해야 하는가. 그러한 형태의 예를 가지고 설명한다.

 그렇기 때문에 <직감이 무기가 된다>라는 책은 비즈니스와 관련해서 프로젝트를 계획하는 사람들에게 대단히 유용한 책이라고 생각한다. 하지만 굳이 그런 사람이 아니라고 해도 우리는 책을 통해서 ‘직감’이라는 감정이 어떻게 논리와 상호작용을 하고 있는지 읽어보며 도움을 얻을 수 있다.

 우리가 상대방을 설득하기 위해서 논리로 무장하는 일은 기본이라고 말할 수 있다. 하지만 논리적 흐름이 올바르다고 해서 제안이 받아들여지는 것은 아니다. 저자는 사람의 최종적인 의사결정의 최종단계는 직감이라고 말한다. 그래서 우리는 아래와 같은 상황을 조심해야 하는 거다.

한마디로 말하자면, 사람은 논리로 움직이지 않고 감정으로 움직이는 존재다. 논리가 통하지 않는 사람은 무능하다고 판단하여 부정하거나 피하는 식으로 일을 진행하는 태도는 매우 위험하며 일 자체를 어렵게 만든다.

따라서 가장 먼저 왜 그가 납득하지 않은 것인지, 또는 무엇을 마음에 들어 하지 않는 것인지 파악해야 한다. (본문 48)

 내가 말한 논리적 증명을 상대방이 받아들이지 않는다고 해서 그 사람을 무능하다고 판단하거나 피해서는 안 된다. 저자의 말처럼 왜 상대방이 내 주장을 납득하지 않고, 어떤 부분에서 부정적인 해석을 심어주었는지 재검토할 필요가 있다. 저자는 책을 통해서 아래와 같이 말한다.

즉, 기획을 통과시키고 싶다면 논리적으로 멋진 계획을 세우는 것만으로는 부족하다. 당사자의 생각이나 책임감 등 의사결정권자를 움직일 수 있는 무언가가 있어야 한다. (본문 151)

 이해 당사자의 생각이나 책임감 등 의사결정권자를 움직일 수 있는 무언가. 그 무언가를 저자는 ‘사람을 움직이는 4가지 요소’로 논리성, 스토리, 설렘과 두근거림, 자신감과 안도감을 말한다. 이렇게 4가지 요소를 두루 갖춘 설득이 되었을 때 상대방의 직감을 자극해 확실한 지지를 얻게 된다.

 책 <직감이 무기가 된다>라는 책은 제목 그대로 우리가 가진 직감이라는 무기를 어떻게 활용하여 상대방을 설득할 수 있는지 말한다. 단순히 회사 내 회의에서 내 프로젝트를 통과시키기 위한 방법이 전부가 아니다. 이러한 설득 과정은 우리의 개인적인 선택과 인간관계에도 충분히 활용할 수 있다.

 저자가 말하는 직감을 무기로 활용하는 법의 자세한 이야기는 직접 <직감이 무기가 된다>라는 책을 읽어보기를 바란다.