전쟁의 기술 - 적의 마인드에 침투하라 !!

커뮤니케이션은 당신이 영향을 미치고 싶은 상대의 저항적이고
방어적인 마인드를 전장 삼아 치러지는 일종의 전쟁이다.
목표는 그들의 방어선을 뚫고 들어가 마인드를 점유하는 것이다.
여타의 것들은 비효율적인 의사소통이자 자아도취적인 이야기일 뿐이다.
적의 방어선 너머로 당신의 아이디어를 잠입시키고 사소한 사안들을 통해 메시지를 보내며
상대가 당신이 원하는 방향으로 결론을 내리도록 유인하는 법을 배워라.
어떤 희생을 치를지라도
정적이거나 설교조이거나 지나치게 개인적인 언어 선택은 피해야 한다.
당신의 언어를 수동적인 명상이 아닌 행동을 자극하는 도화선으로 만들어라.

- [ 전문 ] -

전에 앞에서 애기한 적이 있는 것 같습니다만, 사회를 살아가는데에 가장 필요한 것이
주위 사람들을 얻는 것, 사람들을 다루는 것입니다.
여기서 가장 중요한 역할을 하는 것이 "커뮤니케이션 능력" 입니다.
이충권 선생님께서도 자주 애기해주셨습니다. "커뮤니케이션 능력이 미래의 필수적인 능력이다" 라고 말이지요.
이번 파트의 제목은 " 적의 마인드에 침투하라 : 커뮤니케이션 기술 " 입니다.
(이 파트의 일부 내용을 이용해서 몇개의 글을 따로 올릴 준비 중 입니다.)

타인에게 영향을 미치기 위해 시도하는 방법 가운데 가장 피상적인 것은 숨은 진실이 전혀 없는 이야기를 늘어놓는 것이다. 그러한 혀놀림이 창출하는 영향력은 지극히 미미할 수 밖에 없다.

 - 주역 -

커뮤니케이션을 시도할 때 상대가 그것을 받아들이거나 이해할 만한 경험을 전혀 갖고 있지 않다면, 경험을 만들어 줘야 한다. 나는 두 명의 간사에게 집단내의 사람들과 경험을 공유하지 못함으로써 어떤 문제가 발생하는지에 대해 설명하려 했다. 경험을 공유하지 못하면 원활히 커뮤니케이션을 할 수 없을 뿐만 아니라 혼란을 초래할 수도 있다고 말이다. 그들은 진지한 얼굴로 충분히 이해하고 동의한다는 표정을 지으며 알았다고 말했지만, 나는 그들이 실제로 이해하지 못했으며 커뮤니케이션에 실패했다는 사실을 알았다. 그들의 경험 속으로 파고들지 못했던 것이다. 그래서 나는 그들에게 경험을 제공해야 했다.

- 솔 엘린스키, <급진파의 원칙> - 

 실효성을 갖춘, 더 깊이 있는 방식으로 커뮤니케이션하기 위해서는 사람들을 유년기로 되돌려놓아야 한다. 유년기에는 누구나 지금처럼 방어적인 태도를 취하지 않았으며, 소리와 영상, 행동, 그리고 언어 습득 이전의 의사소통 세계에 훨씬 더 쉽게 동요되었으니 말이다. 사람들을 이렁 상태로 되돌리기 위해서는 행동으로 이뤄진 언어로 소통해야 한다. 그리고 이러한 언어는 전략적으로 사람들의 감정이나 기분에 영향을 미치도록 고안된 것이어야 한다. 감정이나 기분은 스스로 통제하기가 가장 힘든 부분이기 때문이다.

 당신의 생각을 전달하여 사람들의 행동을 변화시키는 능력은 인생을 살아가면서 겪게 되는 수많은 전투에서 반드시 갖춰야 할 요소다. 커뮤니케이션은 일종의 전투다. 그 전장에서 당시의 적들은 방어적인 태도를 취한다. 기존의 편견과 신념들을 고수하며 변하지 않으려 한다. 따라서 그들의 방어선 깊숙이 침투할수록, 그들의 머릿속을 더 많이 점유할수록 더욱 효과적으로 소통할 수 있다. 언어적인 측면에서 보면, 대부분의 사람들은 중세시대의 전략을 고수한다. 중세사람들이 도끼나 곤봉을 들고 전장에 뛰어들었듯이 말과 간청, 관심을 가져달라는 부탁 등을 무기로 사용한다는 애기다. 그러나 그렇게 직접적인 수단을 사용하면 상대의 저항은 오히려 더욱 거세지게 마련이다. 그보다는 우회적이면서도 참신한 방버으로 상대를 주물러서 그들의 방어력을 약화시키는 법을 배워야 한다. 감정을 공략하고 경험을 변화시키며, 이미지와 강력한 상징, 그리고 직관적이면서도 감각적인 신호로 현혹시켜야 한다는 뜻이다. 상대를 훨씬 취약하고 유동적이었던 유년기 상태로 되돌려놓으면 전달된 아이디어가 그들의 방어선을 깊숙이 뚫을 수 있다.

훨씬 더 어리석은 자들은 바로 단어와 구절에 얽매어 이해하려 드는 사람들이다. 이것은 지팡이로 달을 때리려 하거나 발이 가려운데 신발을 긁는 것과 다를 바 없다. 즉, '진실'과는 무관한 행위라는 애기다.

- 무몬 선사 -

 명심하라. 당신이 천지를 개벽시킬 만한 뛰어난 생각을 갖고 있다 해도 그것을 효과적으로 표현하지 못하면, 사람들의 머릿속에 지속적인 영향을 미칠 수 없다. 자신이 반드시 필요하다고 생각하는 표현 방식을 사용하기보다는 독자나 청중에게 초점을 맞춰야 한다. 그것도 장수가 적에 대항하여 전술적 승리를 거두기 위해 쏟아붓는 만큼 전력을 다해서 말이다. 흥미와 집중력을 쉽게 잃는 사람들을 상대할 때는 그들을 즐겁게 해주면서 당신의 생각이 뒷문으로 슬금슬금 침투하도록 만들어야 한다. 지도자들에게는 신중하고도 우회적인 방식을 취해야 한다. 제3자를 동원하여 전파하고자 하는 개념의 출처를 위장하는 것도 좋은 방법이다. 젊은이들에게는 더 과격한 표현을 사용해야 한다. 전반적으로 역동적인 어조를 사용하여 독자들이 딴 생각을 하지 못하도록 몰아쳐야 한다. 당신이 추구하는 것은 개인적인 표현이 아니라 힘과 영향력이다. 되도록 당신이 선택한 의사소통의 형식에 의식적으로 집중하지 않도록 만들어야 한다. 그래야만 당신의 위험한 생각들이 머릿속 깊숙이 침투한다는 사실도 의삭하지 못할 테니 말이다.

 커뮤니케이션의 내용뿐만 아니라 그 형식에도 주의를 기울여야 한다. 수많은 말을 통해 메시지를 전달하기보다는 사람들이 당신이 원하는 결론을 내리도록 이끈은 방식에도 주의를 기울이라는 말이다. 예를 들어 사람들의 나쁜 버릇을 고치고자 한다면, 그저 그만하라고 설득하기보다는 그 버릇을 반영하여 보여주는 방식, 즉 그것이 다른 사람들에게 얼마나 성가시게 느껴지는지를 보여주는 방식이 훨씬 효과적일 것이다. 자신감이 부족한 사람들에게 자신감을 심어주고자 한다면 그저 피상적인 효과를 내는 칭찬을 건네기보다는 가시적인 무언가를 성취하도록 밀어붙여 그들에게 실질적인 경험을 제공해야 한다, 이러한 경험이 훨씬 더 깊은 자신감으로 바뀙 테니 말이다. 중요한 개념을 전달하고자 한다면 설교를 하기보다는 독자나 청자들에게 단초를 제공하여 스스로 결론에 도달하도록 만들어야 한다, 당신이 전달하고자 하는 개념을 그들 스스로 내면화하도록 만들어라. 그것이 그들의 머릿속에서 떠오른 것처럼 보이게 하라. 이렇게 우회적인 커뮤니케이션은 사람들의 방어선을 깊숙이 꿰뚫는 힘을 발휘한다. 

 어떤 시대에나 여론을 거스르거나 옳고 그름에 대한 개념을 깨는 생각을 표현하는 일은 위험할 수 있다. 그렇다면 이러한 여론이나 판단기준에 순응하는 태도를 보이고, 일반적으로 수용되는 지혜와 타당한 도덕적 결말을 앵무새처럼 흉내 내는 것이 최선일 것이다. 그러나 이따금씩 세부적인 것들을 사용하여 다른 애기를 할 수도 있다. 예를 들어 당신이 소설가라면 악당의 입을 빌려 당신의 우험한 의견을 말하되 거기에 에너지를 불어넣고 적절하게 채색하여 영웅의 발언보다 더 흥미롭게 들리도록 하는 것이다. 당신의 풍자와 숨은 의미를 모든 사람이 이해할 수는 없겠지만, 최소한 적절한 판별력을 갖춘 사람이라면 틀림없이 그것을 이해할 것이다. 여러 가지 의미가 뒤섞인 메시지들은 청중을 흥분시킬 것이며, 우회적인 표현 방식(침묵,빈정거림,숨은 저의를 가진 세부사항,의도적인 실수 등)은 사람들에게 자신이 참여하여 나름의 의미를 밝혀내고 있다는 느낌을 알려준다. 커뮤니케이션 과정에 대한 참여도가 높아질수록 해당 생각을 더 깊이 내면화하게 된다.

 당신의 커뮤니케이션을 좀더 의식적으로 전략전인 것으로 만들 계획이라면, 거꾸로 다른 이들의 말 속에서 언외의 뜻과 숨은 메시지, 그리고 무의식적인 신호를 해독해내는 능력을 길러야 한다. 에를 들어 사람들이 일반적이고 모호한 애기를 늘어놓거나, '정의','도덕성','자유' 등의 추상적인 용어를 수없이 사용하면서 실제로는 자신이 말하는 바의 구체적인 의미를 정확히 설명하지 않는다면, 십중팔구 무언가를 숨기고 있는 것이다., 대개는 자신도 하고 싶지 않지만 어쩔 수 없이 해야만 하는 행위를 숨기기 위해 옳은 것들을 장황하게 늘어놓는 경우다. 따라서 상대가 그런 말을 늘어놓는다면 의심을 해봐야 한다.
 또 장난기 섞인 목소리로 상투적인 말과 비속어가 가득한 구어체를 사용하는 사람들은 상대가 자신의 생각이 얄팍하다는 사실을 알아차리지 못하게 하려고 애쓰는 것일 수 있다. 건실한 논쟁을 통홰서가 아니라 상대가 친근하고 편안한 감정을 갖게 만듦으로써 상대를 끌어들이려 하는 것이라는 애기다. 그 밖에 자신감에 넘쳐 막힘없이 이야기를 풀어내면서 이따금씩 독창적인 은유를 끼워넣는 사람들은 자신의 생각 자체를 전달하는 것보다 자신의 목소리에 더 관심이 있는 것이기 쉽다. 어떤 경우든 당신은 사람들이 자신을 표현하는 방식에 주의를 기울여야 한다. 절대 그들이 말하는 내용을 액면 그대로 받아들여서는 안 된다. 

언제나 하는 말이지만,
사회(인생)에서 가장 힘든 것이 자신의 사람을 만드는 것, 사람을 아는 것, 사람을 다루는 것 입니다.
말 하나가 자신 주변의 사람들을 적으로 , 아군으로 만들 수도 있습니다.
커뮤니케이션 능력을 충분히 배우고 익힌다면 그 대하기 힘든 사람들을 잘 다룰 수가 있을 겁니다.
명심하십시오. 언제나 자신을 알아야 상대방을 잘 알 수가 있을겁니다.

여기에 쓴 부분은 30파트의 일부분과 제 생각입니다.
언제나, 말씀 드리지만, 책은 꼭 사서 읽고 반복해서 읽어야
그 책의 지식을 자신과 융합할 수 있습니다.

아이들이 연예인들 이름외우고 불필요한 짓을 할 때
다 치우고, 책을 건네주세요.

커피 한잔 마실 시간에, 책을 봅시다 !!