전쟁의 기술 - 협상과 외교

제가 이충권선생님의 강의에서 들은 말중 하나가 기억에 나는게 있습니다.
그것은 바로, "지금은 협상의 시대다. 커뮤니케이션 능력이 가장 중요하다. 다른사람들에게 가장 잘 이해할 수 있는 말로 설명하고 자신을 이해 시키는 것. 그것의 능력을 키우는 것, 그것이 미래에 가장 중요한 힘이 될것이다" 라고 말씀해 주셨습니다.
저도 그렇게 생각 합니다,
협상 또한 피를 보지 않고 승리를 쟁취할수 있는 무혈전쟁의 방법이며, 상대방을 자신의 손으로 다루는 힘.
그것이 바로  승리를 위해 가져야할 힘이라고 말이지요.
이번 파트의 제목은 " 협상 중에도 진격을 멈추지마라 : 협상과 외교전 " 입니다.
이 부분도 웬만해선 모두가 읽어줬으면 하는군요...(쓰다보니 말인데, 좋은 책은 불필요한 내용이 없는 것 같습니다)
오늘은 엄청난 장문이 될 것 같습니다.

한 가지 기준으로만 보면 전쟁은 단순한 문제다. 군대를 기동시켜 적군을 살상하고 영토를 탈취하면서 동시에 자신의 안전은 굳건하게 다지는 방법으로 적을 패배시키는 활동이다. 우리는 때로 후퇴를 해야 하겠지만 결국 우리의 의도는 가능한 한 많이 전진하는 데 있다. 반면 협상은 언제나 세심한 주의를 요구한다. 현실적인 이해관계를 유지하면서 협상을 통해 최대한 이익을 챙기는 한편 굳건한 신뢰 속에서 조건을 흥정하고 일정 부분을 양보하여 상대방의 마음을 얻을 필요가 있다. 이렇게 서로 모순되는 요구를 적당히 결합시키는 활동은 거의 불가능에 가까운 기술이다. 왜냐하면 상대방이 정말 신뢰할 수 있는 사람인지 확신하기 어렵기 때문이다. 전쟁과 평화 사이에 존재하는 이 위험한 영역에서는, 상대방의 의도를 잘못 판단하고 장기적으로 우리에게 득이 되지 않는 조건에 합의하게 되는 경우가 허다하다. 

신뢰는 결코 윤리의 문제가 아니다. 그것은 또 하나의 전략일 뿐이다. 피리포스는 신롸와 우정을 사고팔 수 있는 상품으로 간주했다. 그것은 훗날 자신이 충분히 강력해지고 대가로 지불할 수 있는 무엇인가를 제공하면 얼마든지 다시 사들일 수 있는 것이다.
필리포스가 그랬던 것처럼 그것이 비록 협상의 대상이더라도 우리에게 중요한 이해관계가 걸려 있다면 우리는 그것을 순전히 책략의 영역, 즉 다른 수단에 의한 전쟁의 연장으로 간주해야 한다. 인간의 신뢰와 신임을 얻는 일을 얻는 일은 도덕적인 문제가 아니라 전략전인 문제다. 때로는 필요없는 덕목이라는 뜻이다. 만약 그것이 자신의 이익에 도움이 된다면, 사람들은 주저하지 않고 말을 바꾼다. 그리고 자신의 책략을 정당화시킬 수 있는 도덕적 혹은 적법한 구실을 찾으려 들 것이다. 남에게 둘러대는 변명일 뿐 아니라 자기 합리화를 위한 수단으로써 말이다.
당신은 전쟁에 돌입하기 전에 미리 상황을 유리하게 만들어두어야 하며 이를 위해 협상이라는 수단을 이용한다. 전력이 약하다면, 협상을 이용해 시간을 벌고 전쟁 준비를 완료할 때까지 적대행위를 지연시켜야 한다. 좋은 사람이라는 평을 듣기 위해서가 아니라 책략을 위해 회유하라. 만약 당신이 강자의 입장이라면, 가능한 한 많은 이익을 취하라. 그러고나서 나중에 확보한 이익 중 가장 쓸모없는 부분을 상대에게 돌려줌으로써 관대한 사람처럼 보이게 할 수 있다. 그 과정에서 평판이나 불신감의 조장 따위에는 신경 쓰지 마라. 당신의 위치가 강력하고 상대방의 요구를 만족시켜줄 수 있는 무엇인가를 제공했을 때 과거 파기했던 수많은 약속들은 금세 잊혀질 것이다.

따라서 현명한 군주는 그것이 자신의 이익에 배치될 경우 굳이 신뢰를 유지할 필요가 없다. .... 인간이 모두 선량하다면, 이런 행위는 현명하지 못한 처사가 될 것이다. 하지만 그들은 선량하지 않으며 우리에게 한 약속을 이행하지 않을 것이기 때문에 그들과 한 약속에 얽매일 필요가 없다. 자신의 약속을 지키지 않았지만 그에 대해 다채로운 변명을 제공하는 군주를 속박하는 법률적 근거 역시 존재하지 않는다.

- 니콜로 마키아벨리,<군주론> -

협상의 성공은 얼마나 철저히 준비했느냐에 달려 있다. 자신이 무엇을 원하는지에 대해 모호한 개념을 갖고 협상에 임한다면, 상대방이 협상 테이블 위에 무엇을 내놓느냐에 따라 이리저리 입장이 바뀌게 될 것이다.
뭔가를 시도하기 전에 당신이 제일 먼저 해야 할 일은 자신의 장기적인 모교가 무엇인지를 정확히 하여 자신의 위치를 견고하게 다지는 것이다. 그런 목표의 명확성이야말로 협상에 필요한 인내와 냉정의 근원이다. 그럴 때 우리는 상대방에게 아무런 의미도 없는 사항을 양보할 수 있게 된다. 이런 양보는 겉으로는 관대하지만 그 속은 싸구려이며, 우리의 진짜 목적에는 조금도 해가 되지 않는다. 협상 상대를 미리 연구하라. 그들의 약점을 파고들고 그들이 원하는 것을 거부하라. 그러면 당신은 또 다른 차원의 무기가 생길 것이다. 그 무기란 바로 상대방을 혼란에 빠뜨리고 감정적으로 만들며 싸구려 돌로 그들을 유혹하는 책략이다. 가능하면 약간 바보인 듯이 행동하라. 사람들이 당신에 대해 아는 바가 적을수록 그리고 당신의 목표가 무엇인지 모를수록 그들을 막다른 골목으로 몰아 넣을 수 있는 책략의 여지가 생긴다. 

사람들은 하나같이 방법을 모르는 채 뭔가를 원한다. 가장 흥미로운 것은 자신이 원하는 바를 달성하는 방법을 아는 사람이 하나도 없다는 사실이다. 하지만 나는 내가 원하는 것과 상대방이 원하는 것을 알고 있기 때문에 완벽한 준비를 갖출 수 있었다.

- 클레멘스 폰 메테르니히 -

친절이 친절을 부른다고 생각하는 사람은 어떤 종류의 협상에서든 손해를 볼 운명이며 생존 게임에서는 두말할 필요가 없다. 사람들이 친절하고 회유적인 방식으로 반응하는 경우는 그것이 자신에게 이익이 되고 그렇게 해야만 하기 때문이다. 우리의 목표는 우리와 싸워봤자 상대방이 손해만 보게 되는 상황을 만드는 것이다. 회유적인 태도로 상대방의 신뢰를 얻고자 한다면, 그들에게 늑장 대응과 속임수, 우리의 친절을 이용해 먹는 기회를 제공할 뿐이다. 이것이 인간 본성이다. 수 세기에 걸쳐 전쟁에 참전했던 사람들은 커다란 대가를 치르고 이와 같은 교훈을 배웠다. 

전진을 계속함으로써 그리고 무자비한 압박을 지속함으로써, 우리는 상대가 반응하게 하고 궁극적으로 협상에 응하게 만들어야 한다. 매일 조금씩만 더 진격한다면, 협상을 미루려는 시도는 그들의 입장을 더욱 약화시킬 것이다. 당신이 자신의 결의와 의지를 과시할 때는 상징적인 제스처가 아니라 상대방에게 실질적인 고통을 가하는 방법을 사용해야 한다. 단순히 땅이나 재산을 빼앗기 위해 진격을 멈추지 말고 가능한 한 협상에서 가장 유리한 고지를 차지하기 위해 그리고 전쟁에서 승리하기 위해 전진해야 한다. 일단 상대를 굴복시켜 협상 타결에 성공하면 비로소 양보를 할 수 있는 여지가 생기고 당신이 차지한 것 중 일부를 돌려줄 수 있게 된다. 그것만으로도 당신은 상대방에게 친절하고 회유적인 인상을 주게 된다.
때때로 당신은 약한 위치에 서기도 하며 유리한 패를 하나도 갖지 못하는 경우도 생긴다. 그런 때조차 전진을 멈추지 말아야 한다. 힘과 의지를 과시하고 압박을 멈추지 않음으로써 자신의 약점을 감추고 협상을 위한 발판을 마련하게 되며, 결국 이 발판으로부터 자신에게 유리한 새로운 패를 만들어내게 된다.

명심하라. 당신이 약하다고 해서 적게 요구한다면, 얻는 것도 적을 수 밖에 없다. 하지만 강하게 행동하고 결심을 공고히 하며 심지어 상대방이 분노할 만한 요구를 제시하면 상대는 당신이 대단히 강하다고 인식하게 된다. 사람들은 당신의 자신감이 뭔가 근거가 있다고 믿는 경향이 있다. 그들은 당신을 존중하게 되고 그런 존경심은 다시 힘으로 전환된다. 일단 당신이 강력한 입장에 서게 되면, 언제든 협상을 끝낼 수 있다는 점을 분명하게 각인시켜야 한다. 이것은 강력한 효과를 지니니 협박이다. 아마 상대방은 당신에게 허풍을 떤다고 말하겟지만 당신은 그것이 허풍뿐인지 아닌지를 확인하려 들다가는 큰 대가, 예를 들어. 대중적 스캔들과 같은 골치 아픈 일을 치르게 된다는 사실을 과시해야 한다. 설사 상대방에게 양보를 해야 하는 상황일지라도 그것은 상대방이 강요한 것보다 훨씬 적은 것이어야 한다.
영국의 위대한 외교간이자 작가인 해럴드 니콜슨은 세상에는 두 종류의 협상가가 있다고  믿었다. 바로 전사 유형과 상점 점원 유형이다. 전사는 협상을 시간을 벌고 유리한 입장에 올라서기 위한 수단으로 이용한다. 점원은 원칙에 따라 행동하는데, 그 원칙이란 상호신뢰하에 서로의 입장을 조율하고 양측이 모두 만족할 수 있는 타결책을 찾는 것이다. 외교든 사업이든 상관없이, 이런한 점원들이 흔히 부딪히는 문제는 상대방을 자신과 같은 부류의 점원이라고 가정했는데 알고보니 실제로는 전사를 대면하고 있는 경우다.
따라서 당신은 마주하고 있는 협상가가 과연 어떤 부류에 속하는지를 미리 파악해두어야 한다. 문제는 능란한 전사일수록 자신의 모습을 위장하는 데 대가라는 것이다. 처음에 그들은 진실하고 우호적인 것처럼 보인다. 그러다가 그들이 전사적 본색을 드러냈을 때는 이미 물이 엎질러진 상태다. 잘 모르는 적과 분쟁이 벌어질 경우 자신을 보호하는 최선의 방법은 전사의 역할을 수행하는 것이다. 협상을 하는 동안 전진하는 것이다. 너무 멀리 나아갔어도 한 걸음 뒤로 물러서서 상황을 수정할 시간은 있다. 하지만 더 깊숙이 들어가 전사의 먹이로 전락하게 되면 무슨 수를 쓰더라고 운명을 피할 수 없다. 저점 더 전사와 같은 인간들이 많아지는 세상에서 당신은 항상 칼날을 날카롭게 갈아두어야 한다. 당신이 본성적으로 상점점원이라도 말이다.

전쟁에서 그렇듯이 협상에서도 자신의 목표를 잃지 않도록 주의해야한다. 너무 멀리 진격하여 상대방에게 너무 많은 것을 빼앗아버리면 분노한 상대방이 복수를 꿈꿀 수도 있다. 1차 세게대전 후 연합군 측은 독일과 평화협상을 진행하면서 너무 가혹한 조건을 부과했기 때문에 2차 세계대전의 씨앗을 뿌렸다. 반변 그보다 한 세기 전 메테르니히가 협상에 나설 때는 상대방이 부당한 대우를 받았다는 느낌을 갖지 않게 하는 것이 그의 협상 목표 중 하나였다. 협상을 타결할 때 우리의 목표는 결코 상대방의 탐욕을 만족시키거나 그들에게 가혹한 조건을 부과하지 않으면서도 우리의 이익을 확보하는 데 있다. 장기적 안목에서 보면 응징을 위한 협상안은 결국 우리에게 불안을 초래할 뿐이다.

이번 파트는 "꼭 적어야 한다"고 생각되는 부분이 많았습니다.
그리고, 무엇보다도 , 북한과 언제나 협상을 하는 우리나라이기 때문에, 정치가들, 외교관들이 이 글을 보고
협상을 지혜롭게 벌어주었으면 하는군요.
꼭 그렇게 큰 시각이 아니라, 작게도 볼 수 있겠지요.
일상에서도, 협상을 유리하게 이끄는 힘은 반드시 필요한 것입니다.

여기에 쓴 부분은 21파트의 일부분 입니다.
언제나, 말씀 드리지만, 책은 꼭 사서 읽고 반복해서 읽어야
그 책의 지식을 자신과 융합될 수 있습니다.

아이들이 연예인들 이름외우고 불필요한 짓을 할 때
다 치우고, 책을 건네주세요.

커피 한잔 마실 시간에, 책을 봅시다 !!