협상으로 어떻게 원하는 것을 얻는가

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의, 어떻게 원하는 것을 얻는가

 우리는 살면서 다양한 사람들을 만나게 되고, 그 사람들과 다양한 관계를 맺게 된다. 대게 사람들의 관계는 서로의 이익을 상반하여 서로에게 득이 되는 만남이라는 것이 확정지어 질 때 관계가 발전이 되는데, 우리는 그러한 관계를 발전시키기 위해서 하는 행위를 '협상'이라고 말한다. 

 협상에서 가장 중요한 것은 상대방과 관계를 맺음에 있어 '최대한 자신이 원하는 바를 얼마나 취할 수 있느냐'일 것으로 생각한다. 1박2일에서 자주 볼 수 있었던 강호동의 협상을 보면 알겠지만, 최소한의 희생으로 자신이 원하는 바를 얻고자 하는 행위가 바로 협상이기 때문이다. 이러한 협상은 마케팅에서 주로 이루어지는데, 협상의 중요한 점은 상대방의 기분을 상하지 않게 하면서 자신이 원하는 바를 분명하게 전달하여 이(利)를 취할 수 있어야 하는 것이다.

 많은 사람이 이러한 협상에 관심을 가지고 있기 때문에, 시중에는 '협상법'과 관련하여 많은 책이 유통되고 있다. 특히 '협상법'에 관련된 책을 구매하는 사람들은 보통 '인간관계'와 관련된 책도 함께 구매를 하곤 하는데, 그 이유는 '협상'이라는 것이 애초에 사람과 사람의 관계에서 일어나는 것이기 때문에, '인간관계를 어떻게 풀어나가느냐'도 상당히 중요한 역할을 하기 때문이다.

 나는 '협상과 인간관계'이 두 가지를 함께 관련지어서 이야기하고 있는 책 한 권을 추천하고 싶다. 책의 이름은 '어떻게 원하는 것을 얻는가'인데, 개인적으로 올해동안 읽은 책 중에서 가장 좋은 책이라고 단언코 말할 수가 있다. '지식의 권유' 또한 상당히 읽을만 했지만, 보다 실질적으로 사람들에게 도움이 되는 지식이 담겨있고, 당장 써먹을 수 있는 지식이 담겨있기 때문이다.

 
 이 책은 실제 강의내용을 바탕으로 쓰여진 것인데, 마이클 샌델의 '정의란 무엇인가?'와 비슷하게 쓰여진 책으로 생각하면 될 것으로 생각한다. 다른 점이 있다면, '정의란 무엇인가?'는 상당히 철학적인 내용이고 많은 생각을 필요로 해서 어렵게 느껴지는 반면에, '어떻게 원하는 것을 얻는가'는 실제 적용된 많은 예와 그 방법을 중점으로 이야기하고 있기 때문에, 어렵게 느껴지지 않아 쉽게 읽어나갈 수가 있고 생각한다.

 책의 저자는 사람과 협상을 할 때는 '인간적인 소통'을 중요시하라고 말한다. 세계의 추세에 따라서 자신이 협상을 해야 하는 사람이 같은 나라와 같은 지역의 사람으로 한정되지 않는다. 다양한 나라의 사람과 다양한 문화를 가진 사람들과 협상을 하게 되는데, 그때 중요한 것은 무엇보다도 인간적인 소통으로 상대를 존중하고 있다는 느낌을 주는 것이라고 한다.

사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요.

- 어떻게 원하는 것을 얻는가, p41

 또한, 협상을 유리하게 이끌고 싶으면 상대방의 표준을 이해하고 그 표준에 따라서 이야기할 수 있어야 하며, 상대방이 감정적으로 나온다고 해서 결코 자신도 감정적으로 대해서는 안 된다고 말하였다. 상대방이 화났을 때 덩달아 화내는 것은 도움이 되지 않는다. 이성적이고 냉정함을 유지해야 조금이라도 더 이득을 취할 수 있다. 상대방의 감정에 휩쓸리지 마라. 협상에서 분노의 표출은 자살 행위와 같다.

 우리는 실질적인 이득을 생각하기보다 상대방과 비교를 하면서 비합리적인 판단을 할 때가 많다. 때문에 협상을 할 때는 이러한 상대의 비이성적인 측면도 충분히 고려해야 한다. 이럴 때는 우선 감정적 지불을 하면서 서서히 태도를 이성적으로 이끄는 것이 좋다.

 협상에서 위협이란 방법을 굳이 쓰고자 한다면 방식을 바꿔라. 가령 당신이 상대에게 가격을 낮추지 않으면 다른 업체와 거래를 하겠다고 말하는 상황을 생각해보자. 상대방은 대개 감정적으로 대응하게 되어 "그렇게 하세요, 그럼!"이라고 퉁명스럽게 대답할 수도 있다. 사실 상대방의 입장에서는 가격을 낮추더라도 고객인 당신을 붙잡는 것이 이득이지만, 당신의 강압적인 태도로 인해 그 이득을 밀쳐내고 말았다. 이럴 때는 "더 좋은 가격을 제안한 곳이 있습니다. 하지만 거래처를 바꾸고 싶지 않습니다. 어떻게 하면 좋겠습니까?"라는 식으로 말하는 것이 더 효과적이다.

 같은 내용을 우회적으로 표현한 것이기는 하지만 말투는 완전히 달라서 이는 상대에게 정중하게 도움을 요청하는 느낌을 준다. 때문에 상대에게 문제에 대한 폭넓은 해결책을 마련할 여지를 제공한다. 이처럼 선택의 주도권을 넘기면 상대의 감정적 반응을 최소화화여 원하는 것을 얻을 수 있다. 이 경우 당신의 요구는 함꼐 풀어야 할 문제가 된다.

 - 어떻게 원하는 것을 얻는가, p 134

 나는 이 책을 읽으면서 한 번 실제로 적용을 해보는 것을 추천하고 싶다. 만약 실패했다면, 자신이 무엇을 잘못했는지 확인한 뒤, 다시 시도를 해보라. 그렇게 하면 분명히 원하는 것을 얻을 수가 있을 것이기 때문이다. 실제로 나 또한 두 번 정도 책에서 말하는 협상법을 이용하여 내가 원하는 것을 얻는 데에 성공을 하였다.

 나는 항상 시켜먹는 단골 피자집과 치킨집이 있다. 어느 정도 단골인지 굳이 말을 하자면, 그냥 전화해서 '평소대로 주세요.'라고 말만 하면 '아, XXX군요. XXX와 XXX 맞으시지요? 바로 가겠습니다.'라고 말을 할 정도이다.

 보통 피자집이나 치킨집의 서비스는 제약이 있는 경우가 상당히 많다. 피자집의 경우 추가 보너스 쿠폰을 사용하려면 특정 요일은 안 되는 경우가 있는데, 나는 피자집에 '단골'이라는 것을 각인시키며 "신규 주문고객을 챙기는 것도 중요하지만, 기존 단골 손님을 챙기는 것도 중요하지 않나요? 그리고 수요일에 쿠폰을 함께 사용하여 혜택을 받은 예가 없었나요?"라고 말을 하였었다. 덕분에 나는 기존에 받을 수 있는 30% 할인과 추가 쿠폰의 혜택까지 받을 수가 있었다.

 

 아마 이 책을 읽는 사람들은 실제 사례와 함께 적힌 협상법을 통해, 실제 생활에서 실천하여 유용한 혜택을 맛볼 수 있을 것으로 생각한다. 자신의 실질적인 이익이 보장되는 방법이기 때문에, 결코 읽어서 손해 볼 일은 없다고 나는 생각한다. 옷을 구매하거나 혹은 어떤 서비스를 이용할 때, 조금 더 할인혜택이나 추가혜택을 받고 싶지 않은가? 이 책은 그러한 혜택을 받을 수 있는 방법을 당신에게 가르쳐 줄 것이다.

 명심하라. 이 책을 읽는 사람은 적을 것이고, 읽은 사람 중에서 그 지식을 실천하는 사람은 더더욱 적을 것이다. 항상 소수 사람이 혜택을 누리면서 사는 것은 그 지식을 활용하고 있기 때문이다. 당신도 이 책을 통해서 그 혜택을 받는 소수 사람이 될 수가 있다.

진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억하라. 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 때문에 언제나 상대방의 머릿속 그림을 그려야 하는 것이다. 두 번째로 중요한 사람은 양측이 무시할 수 없는 제3자다. 이 사실을 인정하라.

항상 상대의 마음을 헤아린 다음 다음 상황을 바라보는 연습을 하라. 그리고 상대방에게도 당신의 입장에서 생각해줄 것을 부탁하라.