전 CIA 요원이 말하는 사람들 대하는 사업 기술

 사람은 일을 하면서 살아가는 동안에는 좋든 싫든 사람과 관계를 맺을 수밖에 없다. 어떤 조직에 구속되지 않고 혼자 할 수 있는 일을 하면서 프리랜서, 유튜버 등의 일을 하면서 살아간다고 해도 결국에는 내가 가진 아이템을 판매하거나 홍보하기 위해서는 사람과 관계가 필수적이기 때문이다.

 하지만 이렇게 사람과 사람이 만나 성공적인 비즈니스 계획을 수립해 실천해나가는 일은 쉽지 않다. 단순히 대학에서 친구를 만나는 일은 강의가 끝나고 술 한 잔 혹은 밥 한 끼 같이 먹는 시간을 천천히 갖기 시작하면 거리를 좁힐 수 있다. 하지만 내 일과 관련된 사람은 어떻게 만들어가야 할까?

 그 질문에 대한 답으로 오늘 소개하고 싶은 <CIA 요원 최강 비즈니스맨이 되다>이라는 이름의 책이 조금 도움될 수 있다. 이 책의 저자 제이슨 핸슨은 “미리 말해두지만 이 책은 자신감을 키우면 성공할 수 있다는, 지극히 평범한 자기계발서가 아니다.”라고 말하며 책의 주제를 아래와 같이 요약한다.

이 책에서 중요한 건 TV 프로그램이나 라스베이거스 공연 출연 기회를 따내는 방법이 아니다. 이 책에서 다루는 건 첩보 요언의 정신을 발휘해 사업가나 세일즈맨으로서 당신이 생각한 한계를 뛰어넘어 높이 뻗어 나갈 방법이다. 당신의 목표가 사업 규모를 확장하는 것이든 직원 수를 늘리는 것이든 전 세계에 진출하는 것이든 회사에서 살아남는 것이든, 그 무엇이라도 상관없다. 앞으로 어느 방향으로든 한 발짝 크게 내딛는 꿈을 꾼다면, 첩보 요원의 정신이 그 목표를 이루게 도와줄 것이다. (본문 15)

 무언가 첩보 요원의 정신 혹은 기술이라고 말하니 괜스레 부담스러운 느낌도 든다. 책을 읽었을 때의 나도 그랬다. 그러면서도 저자가 어떤 이야기를 들려줄 것인지에 대한 호기심도 있었다. 그렇게 읽은 책 <CIA 요원, 최강 비즈니스맨이 되다>는 우리에게 익숙한 동시에 색다른 이야기를 들려주었다.

 책 <CIA 요원, 최강 비즈니스맨이 되다>의 첫 번째 장에서는 ‘모든 것에 가장 기본이 되는 기술이 있다’라는 소제목으로 저자의 훈련 사례를 통해 정신력에 대해 말한다. 그 정신력은 바로 자신감과 관련된 부분으로, 저자가 들어가는 글에서 비판한 대로 자신을 키우면 성공할 수 있다고 말하지 않는다.

 저자는 아주 명쾌하게 자신감을 갖는 것은 모든 일의 시작이자 기본 중의 기본이라고 말한다. 자신감을 가지고 있어야 무에서 유를 창조하는 임기응변에 강하고, 다른 사람과 협력할 수 있고, 문제 해결 능력을 가질 수 있으며, 공감 능력을 키워서 비즈니스에 필요한 사람을 만날 수 있다고 정리한다.

 저자가 말하는 기본 중의 기본인 자신감을 높이는 행동은 총 여섯 가지로 정리하고 있다.

1. 목표를 설정하고, 최종 단계가 어떤 모습일지 늘 인지한다.

2. 진행 상황을 추적 관리한다. 그리고 관찰한 내용, 조치 사항 등 세부 내용을 매일 기록한다.

3. 한번 하기로 한 일은 중도에 포기하지 않고 끝까지 한다. 일을 끝까지 완수하는 건 목표가 무엇이든 성공에 꼭 필요한 핵심 요소다.

4. 다른 사람의 생각에 신경 쓰지 않는다. 스스로 올바르다고 생각한 방침대로 행동하고 있다고 확신한다.

5. 스스로 존중한다. 자기 자신에게 정직하고 정직한 모습을 보여주며, 최선을 다한다.

6. 몸 관리를 충실히 한다. 꾸준히 운동하고 건전한 생활 습관을 실천한다.

 이 여섯 가지 행동을 꾸준히 실천할 수 있을 때 비로소 모든 인간 관계와 비즈니스 관계의 기본이라고 말할 수 있는 자신감을 가질 수 있다. 가만히 생각해보면 첩보 요원이 자신감을 가지지 못한다면, 과연 어떤 일을 할 수 있을까 싶다. 그리고 그건 첩보 요원만 아니라 오늘을 사는 우리도 마찬가지다.

 저자는 이렇게 ‘모든 것에 가장 기본이 되는 기술이 있다’를 시작점으로 ‘나(I)’에 대한 관리 기술을 풀어내면서 이윽고 ‘상대방(YOU)’을 대하는 기술, 그리고 마지막에 이르러서 ‘팀(TEAM)’을 운영할 수 있는 리더의 기술에 대해 말하며 구체적인 사업 확장 계획과 준비 과정에 대해 풀어낸다.

 개인적으로 가장 흥미롭게 읽은 부분은 회사를 운영하는 리더로서 사람을 뽑을 때 하는 한 질문에 대한 이야기다. 저자는 사람을 뽑기 위해서 인터뷰를 하는 동안 지원자의 경험과 경력에 대해 깊이 있는 대화를 나누는 데에 성공했지만, 그 사람에 대한 신뢰를 알고 싶을 때 꼭 어려운 질문을 하라고 한다.

 그가 던지는 어려운 질문은 “마지막으로 무엇인가 훔쳤던 경험을 말해주세요.”라는 질문이다. 나는 이러한 질문을 받는다면 순간적으로 머릿속이 새까맣게 변할 것 같다. 언제적에 훔쳤던 이야기를 하 면 좋을지, 정직하게 말해도 될지 망설이다 아마 거스름돈을 더 받고도 침묵한 걸 말할 것 같다.

 저자는 이러한 질문을 던지는 이유와 질문에 대해 대답하는 사람들의 태도에 대해 아래와 같이 설명한다.

겉으로 괜찮아 보이는 사람이라도 이 질문 하나만 던지면 고용해선 안 된다는 사실이 드러날 때가 있다. 참고로 이 질문을 던진 다음 5초 안에 나타나는 반응이 중요하다. 왜냐고? 간단하다. 인간은 거짓말에 서툴기 때문이다. 나는 팀원으로 데려올 사람들에게 늘 이 같은 질문을 한다.

“마지막으로 무엇인가 훔쳤던 경험을 말해주세요.”

질문을 이렇게 표현한 데는 의도가 있다. “무엇인가 훔친 적이 있나요?”가 아니라 “마지막으로 무엇인가 훔쳤던 경험을 말해주세요.”라고 했다. 정부에서도 신입 공무원 채용 면접에서 이런 식의 질문을 한다. (중략)

대답만큼 반응도 중요하다. 사람들은 대부분 질문에 곧바로 대답해 정직함과 진실성을 보여준다. 보통 각앙각색의 대답이 나온다. “10살 때 마트에서 초코바를 훔쳤어요.” “초등학교에 다닐 때 도서관에서 책을 배낭에 넣고 그대로 나온 적이 있어요.” 누구나 살면서 한 번은 물건을 훔친 적이 있을 것이다. 면접 대상자가 사탕을 훔쳤다고 빠르고 정직하게 대답했다면, 그건 정상이고 아무런 적신호도 발생하지 않는다. 하지만 다음과 같은 반응은 내 내면의 알람을 작동시킨다.

꼼지락거리며 불편해한다

말을 더듬는다

침묵이 흐른다

멍하니 쳐다본다

우리는 거짓말에 서툴기 때문에 거짓으로 대답하려면 열심히 머리를 굴려야 한다. 앞서 소개한 반응을 보이는 사람은 뭐라고 대답해야 일을 맡겨도 좋을 만한 믿음직한 사람으로 보일지 고민하고 있을 것이다(이게 꼭 나쁘다는 건 아니다).

한 번은 한 여성과 인터뷰를 하면서 앞의 질문을 했더니 곧장 불편한 기색을 보였다. 말 그대로 헤드라이트를 비춘 사슴 같은 표정을 했다. 나는 늘 얘기하듯이 누구나 훔쳐본 경험이 있다고 말했다. “그건 정상이고 괜찮아요. 누구나 어리석은 짓을 하니까요. 한 번 재촉하자 그녀는 자세를 똑바로 하고 앉더니 예전 회사에서 사무용품을 한 뭉텅이 훔친 적이 있다고 말했다. 그리고 말을 이어갔다. 알고 보니 클립이나 펜 몇 자루를 훔친 게 아니었다. 그녀는 다니던 회사의 경쟁사를 세우려고 계획 중이었고, 사무용품 공급 분야에서 유리한 출발을 하고 싶었다고 했다. 나는 그녀를 고용하면 안 된다는 사실을 금방 깨달았다. 성인끼리 하는 대화니까 그런 말을 해도 된다고 생각했는지 모르겠다. 하지만 그런 행동이 괜찮다고 생각하는 것과 고용주가 될지 모르는 사람에게 털어놓는 건 별개의 문제다. (본문 283)

 결국 사람은 자신도 모르게 하는 거짓말 혹은 무심코 털어놓는 사정이 자신이 어떤 사람인지 보여주게 된다. 그리고 우리는 이러한 단서를 잘 획득해서 그 사람과 어떤 관계를 구축해야 할지, 아니면, 지금 바로 여기서 잘라야 할지 판단할 수 있는 밑거름이 된다. 이와 반대되는 활용도 가능하다.

 오늘 읽은 <CIA 요원, 최강의 비즈니스맨이 되다>라는 책은 저자가 직접 겪은 훈련과 마주한 사람들을 통해 예시를 들면서 어떻게 사람을 구별하고, 어떻게 사람과 전략적인 관계를 구축해나가야 할 것인지 설명하는 책이다. 만약 당신이 사람과 관계를 전략적으로 활용하고 싶다면, 이 책이 도움이 되리라 생각한다.