원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

하버드는 어떻게 설득·협상을 가르치는가? 하버드대학교 설득·협상 최고의 명강의

 사람이 사람과 만나서 어떤 일을 하기 위해서는 항상 서로 간의 이익과 이해를 조절하기 위한 과정을 거친다. 우리는 그 과정을 '설득한다.'라고 말하기도 하고, '협상'이라는 단어를 이용해 말하기도 한다. 지금 추신수가 텍사스와 엄청난 금액으로 계약한 것과 마찬가지로 양측이 모두 자신이 원하는 결과를 얻기 위해 설득하고, 협상을 거치는 과정은 우리가 사회에서 생활하면서 겪게 되는 일이다.

 이 설득과 협상만으로 성공하는 사람이 있고, 이 설득과 협상을 잘하지 못해 실패하는 사람이 있다. 시중에서 판매되는 '인간관계의 비밀', '소비심리학' 등의 책을 통해서도 사람의 마음을 얻을 수 있는 이야기를 읽어볼 수 있다. 그러나 과연 그 책대로 잘 실천할 수 있는 사람들은 과연 몇 명이나 있을까. 나도 그런 책을 많이 읽었지만, 제대로 사용하고 있다고 말할 수는 없다. (그래도 읽지 않았던 것보다는 낫다고 생각한다.)

 특히 그런 설득과 협상에서는 단순히 '이익'이라는 그 개념 하나만이 작용하는 것이 아니라 사람의 '감정'이라는 것이 크게 작용하기 때문에 설득과 협상에서 원하는 것을 얻고자 한다면 그 '감정'을 잘 흔들 필요가 있다. 자신의 악감정을 제대로 조절하지 못하면 거래가 파탄이 나기도 하고, 상대방의 감정을 잘 이용해 긍정적으로 유도한다면 생각도 못 한 더 큰 이익이 오기도 한다. 그래서 우리는 원하는 것이 있다면 감정을 흔들 필요가 있는 것이다.

 어떻게 하면 사람들의 감정을 흔들어서 우리가 원하는 결과를 얻어낼 수 있을까. 어떻게 하면 서로가 '멸시한다'는 기분을 느끼지 않고, 기분 좋게 설득을 끝내거나 협상을 마칠 수 있을까.

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라, ⓒ노지

 그 답을 얻기 위해 책을 찾고자 한다면, 나는 위에서 볼 수 있는 《원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라》 책을 추천하고 싶다. 이 책은 지난번에 내가 블로그에 소개했었던 《어떻게 원하는 것을 얻는가》와 비슷한 책으로, 하버드대학교에서 설득과 협상의 최고 명강의로 뽑히는 강의 내용을 책으로 읽어볼 수 있는 책이다. 단순히 표면적인 이런 이유만으로도 꽤 관심이 가겠지만, 기존에 《어떻게 원하는 것을 얻는가》를 읽어보았다면, 굳이 꼭 또 읽어볼 책은 아니라고 생각한다.

[소박한 문화/독서와 기록] - 협상으로 어떻게 원하는 것을 얻는가

 《원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라》는 책의 이름 그대로 우리가 협상 테이블 위에서 어떻게 감정을 조절하고, 어떻게 감정을 흔들어야 할지를 자세히 읽어볼 수 있다. 분명 좋은 책이다. 그럼에도 기존에 사람들에게 잘 알려진 책과 크게 벗어나지는 않는다. 책에서 읽을 수 있는 독특한 예시와 다른 과정을 거친 결과 도출은 매력적인 요소 중 하나이지만, 일반적으로 비슷한 맥락의 다른 책과 크게 다르지 않다는 점 때문에 덜 매력적으로 느껴질 수 있다. 그래서 나는 이 책을 추천하고 싶지만, 그 추천이 조심스러울 수밖에 없다.

당신이 부하직원들에게 "물건을 팔면 5%의 수수료를 주겠다"고 약속한다. 당신은 그 정도면 후한 수준이라 생각한다. 그러나 부하직원들은 당신이 나머지 95%를 가져가겠다는 말로 알아듣는다. 따라서 당신을 탐욕스럽다고 생각할지 모른다. 메시지와 의도가 제대로 전달되지 않을 때 생기는 문제다.

상사와 부하직원들 사이에 감정이 격해지면 서로가 받아들일 수 있는 메시지를 전달하는 게 어려워진다. 예컨대 당신이 화가 났다면 "합의서에 서명하기 전에 나와 제대로 상의하지 않아 화가 났다"고 우기면서 잘못을 상대 탓으로 돌린다. 상대를 비난하지 마라. 그랬다가는 상대를 방어적으로만 만들 뿐이다. 상대가 자신이 왜 잘했고, 당신이 무엇을 잘못했는지 반박하면 경청 능력을 상실한다. 당신과 협상할 수 있는 능력이 떨어지는 것이다.

이보다는 협상을 진전시키기 위한 차원에서 당신이 화가 났다는 것을 상대에게 알려라. 앞으로의 관계를 개선시키기 위한 차원에서 화가 났다는 사실을 상대가 알게 하라. 예를 들어 "우리 모두에게 영향을 미치는 합의서에 서명하기 전에 나와 상의하지 않아 화가 났습니다. 앞으로는 그러지 말라는 의미에서 내가 화가 났다는 사실을 알려 드립니다"라고 말하라. 상대에게 잘 보이기보다는 향후 협상에 영향을 미치기 때문에 상대가 당신의 말을 경청해줄 것을 요청하라. (p100)

 위에서 읽을 수 있는 글은 책에서 읽을 수 있는 이야기 일부분이다. 다른 책에서 읽을 수 있는 내용과 비슷하게 생각할 수도 있다. 하지만 좀 더 우리가 생활에서 접할 수 있는 사람과의 관계에서 접할 수 있는 주의사항을 읽어볼 수 있어서 유용하게 활용할 수 있을 것으로 생각한다. 무엇보다 우리에게 '협상'이라는 건 어떤 계약서에 도장을 찍기 위해 테이블 위에서 서로 마주 보고 밀당을 하는 행위에만 한정되는 것이 아니다. 좀 더 여러 곳에서 사람과 사람이 만나고, 관계를 형성해나가는 과정에서 존재하는 것이 '협상'이라는 것이니까.

 어떻게 상대의 마음을 움직일 것인지 알고 싶다면, 이 책을 읽어보는 것도 절대 나쁘지 않다. 시중에 이와 비슷한 책이 많이 있지만, 이 책은 또 이 책 나름의 매력을 가지고 있다. 책에 함께 부록으로 들어있는 다니엘 샤피로 강연 동영상 스페설 CD를 통해 강연을 들어볼 수도 있으므로, 잘 활용한다면 큰 도움이 될 것이다. 2014년에 성공하는 협상가가 되고 싶다면, 책을 한 번쯤 읽어보기를 바란다.

[소박한 문화/독서와 기록] - 협상으로 어떻게 원하는 것을 얻는가

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